Comment négocier dans l’immobilier ?

by | Jan 24, 2019 | Immobilier | 0 comments

Dans cet article, nous allons voir 4 techniques pour mieux négocier ton bien immobilier.

Mais avant de te partager ces 4 techniques, nous allons rappeler l’importance de la négociation dans ton achat immobilier.

Dans le prix d’achat total d’un bien immobilier, il y a plusieurs variables à prendre en compte : 

 

– Le prix du bien

– Les frais d’acquisition (improprement appelés frais de notaire)

– Les frais d’agence

– Les intérêts de l’emprunt

– L’assurance de l’emprunt

– Les travaux

 

Or, grâce à la négociation, il est possible d’influer sur 4 de ces 6 variables. 

 

En effet, la négociation va avoir un impact direct sur le prix du bien, les frais d’acquisition, les intérêts de l’emprunt et son assurance.

Aux taux actuels, en négociant 10 000€ sur un bien affiché à 100 000€, tu économises près de 15 000€.

 

Bien sûr, si nous étions dans une période de taux haut, les économies réalisées seraient plus importantes.

Nous transformerions vite 10 000€ en 20 000€.

 

Hormis cet avantage pécuniaire à court terme, il faut voir les implications sur le long terme.

Cette économie se traduit, de fait, par une baisse des mensualités dont tu vas devoir t’acquitter. 

Cette baisse des mensualités a un impact sur ton taux d’endettement.

 

Ton taux d’endettement a un impact sur ta capacité à te faire financer.

Ta capacité à te faire financer a un impact sur la possibilité de vivre de l’immobilier.

 

Tu l’as compris, négocier est primordial. 

Voici 4 techniques de négociation à appliquer pour ton prochain achat immobilier.

 

1/ Le biais justificatif

Pour comprendre ce biais cognitif, il faut que je te raconte l’expérience menée par Ellen Langer, chercheuse en psychologie sociale.

Dans l’expérience, une personne se dirigeait vers une file de personnes qui attendaient à la photocopieuse et demandait : “Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine parce que je suis pressé“. 

Dans ce cas, 94% des personnes acceptaient.

 

Dans un autre cas, la personne demandait : “Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine ?“. 

Cette fois-ci, seules 60% des personnes acceptaient.

 

Enfin, dans le dernier cas, la personne demandait : “Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine parce qu’il faut que je fasse des photocopies ?“.

Cette raison qui n’en est pas réellement une entraîne 93% d’acceptation.

 

Autrement dit, ce qu’a tendu à prouver cette étude est que le simple fait de justifier sa demande, même avec une raison infondée, entraîne une réponse affirmative quasi-automatique.

 

Pour revenir à l’immobilier, je vois beaucoup de personnes qui demandent un rabais sur le prix en apportant aucune justification.

Pourtant, en matière immobilière, trouver une justification est simple : les travaux, l’exposition, le rendement nécessaire pour investir, la banque qui n’accepte pas de te financer au-dessus d’un certain montant …

 

La première règle en matière de négociation est donc de justifier pourquoi tu négocies le prix du bien.

 

2/ L’effet de rareté

 

Lorsque tu fais une offre d’achat, tu dois préciser la durée de validité de l’offre.

La deuxième tactique de négociation que je t’encourage à utiliser pour ton prochain investissement immobilier est donc de faire une offre d’achat valable sur une durée courte.

 

Par exemple, tu peux proposer un prix x valable uniquement pour les trois prochains jours.

Cette technique va te permettre de changer le rapport de force en mettant la pression sur le vendeur.

 

De plus, en faisant une offre limitée dans le temps, tu joues sur l’effet de rareté.

L’effet de rareté énonce que les individus accordent davantage de valeur à un produit rare qu’à un produit souvent disponible.

 

Autrement dit, une offre valable sur une durée courte aura plus de poids qu’une offre valable sur plusieurs semaines.

 

Enfin, avec une offre valable sur plusieurs semaines, le vendeur aura tout intérêt à donner sa réponse au dernier moment afin que d’autres potentiels acheteurs se positionnent.

Ainsi, en faisant une offre sur une durée courte, tu réduis la pression acheteuse sur le bien visé.

 

3/ L’effet d’ancrage

 

Lors d’une négociation, c’est souvent le premier qui donne un chiffre qui a perdu.

Il est important de laisser ton interlocuteur formuler une offre en premier pour jouer sur l’effet d’ancrage.

 

Qu’est ce que l’effet d’ancrage ?

En négociation, l’effet d’ancrage est l’influence de la première information reçue (prix par exemple) sur la suite de la négociation.

 

Pour prendre un exemple concret, imaginons que tu t’intéresses à un bien affiché à 100 000€.

Tu souhaiterais l’obtenir pour un prix de 85 000€.

 

Les négociations commencent et le vendeur formule une première proposition à 95 000€.

En ayant laisser le vendeur formuler le premier sa proposition, son point d’ancrage s’est décalé de 100 000€ à 95 000€.

Autrement dit, si tu veux obtenir le bien à 85 000€, tu ne négocies plus une baisse de 15 000€ mais uniquement de 10 000€.

 

Tu remarqueras que dans la majorité des cas, c’est l’acheteur qui formule en premier une offre.

Une des astuces que j’utilise pour essayer d’inverser ce processus est de jouer avec le silence.

En négociation, ce n’est pas celui qui parle le plus qui obtient les meilleures conditions.

 

Il ne s’agit pas de rester silencieux tout au long de l’entretien mais de marquer des blancs à des moments stratégiques.

En particulier lorsque le sujet de la négociation arrive sur la table.

Ton interlocuteur va avoir tendance à combler les blancs et à peut-être formuler une proposition en premier.

Pour vraiment que cette technique soit efficace, il faut l’associer à une autre technique.

La technique du “faux-choix” que j’aborderai dans un prochain article.

 

4/ Négocier les frais d’agence

 

Cette quatrième technique de négociation est d’ordre plus technique mais est tout aussi efficace.

Tu peux l’utiliser uniquement dans un certain cadre.

 

Deux critères cumulatifs sont nécessaires :

-Il y a un intermédiaire (agent immobilier ou agent commercial).

-Cet intermédiaire n’a pas de mandat de vente exclusif.

 

Dans le cas où ces deux critères sont remplis, il est facile de négocier une baisse des frais d’agence.

En effet, comme l’agent n’a pas d’exclusivité sur le bien immobilier, il est en concurrence avec d’autres agents.

Il préférera donc diminuer la commission qu’il va percevoir plutôt que de prendre le risque de passer à côté de la vente.

 

Bien entendu, si tu utilises cette technique, il faut que tu démontres ton sérieux. 

Il faut que l’agent soit sûr que tu vas obtenir ton financement.

 

 

Je te souhaite plein de réussite dans ta négociation, 

 

Benoit

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